Zeven beïnvloedingsprincipes van Cialdini
1. Wederkerigheid
Wanneer jij iets doet voor een ander of iemand iets geeft, dan voelt die persoon zich bewust of onbewust geneigd om iets terug te doen voor jou. Als mensen jou uitnodigen voor een feestje, nodig jij die mensen ook uit voor jouw feestje. Sampling is hier ook een goed voorbeeld van. Als je een gratis monster krijgt, ben je eerder geneigd iets terug te doen. Maar denk ook aan het pepermuntje dat je krijgt bij de rekening van een restaurant. Het werkt. Want door dit pepermuntje krijgen obers meer fooi.
2. Commitment en consistentie
Als je een bepaalde beslissing hebt genomen, dan blijf je daar vaak consistent mee. We willen graag consistent handelen voor de mensen om ons heen. Gedraag je je inconsistent, dan word je namelijk als een warhoofd of als zwak gezien. Uit angst om inconsistent te lijken, blijven we vaak bij een standpunt dat we innemen of een keuze die we maken. Zelfs als we van binnen weten dat we het aan het onjuiste eind hebben. Waar het op neer komt, is eigenlijk ‘Wie A zegt, wil ook vaak B zeggen’. Je gedrag bepaal je dus op basis van wat je eerder hebt gezegd of gedaan. En daar kun je als bedrijf goed op inspelen. Commitment krijg je door mensen ‘ja’ te laten zeggen op een kleine stap. Een mooi voorbeeld komt van Booking.com. Daar kun je je inschrijven voor ‘secret deals’. Spannend en verleidelijk toch? Bezoekers zeggen ‘ja’ tegen de mailing en hun band begint. De kans is nu groter dat ze ook ‘ja’ zeggen tegen het daadwerkelijk boeken van een hotel.
3. Sociale bewijskracht
Het derde overtuigingsprincipe is sociale bewijskracht. Wat doe jij voor je een duurder product gaat aanschaffen? Juist, je kijkt even naar de meningen en ervaringen van een ander. Dit werkt nog sterker als je weet dat gelijksoortige mensen je voor gingen. Zo kies je waarschijnlijk eerder voor dat leuke restaurant waar je vrienden je op wezen dan voor een restaurant waar niemand het over heeft.
Ideeën van anderen hebben een grote invloed op ons. We hebben de neiging om een handeling als juist te zien als anderen dat ook doen. Dit principe komt online vaak terug. Bedrijven laten graag zien dat anderen het product ook goed vinden, in de vorm van reviews, cijfers van klanten.
4. Sympathie
We zeggen het liefst ‘ja’ tegen de mensen die we knap of aardig vinden, oftewel die we sympathiek vinden. Er is onderzocht welke factoren sympathie veroorzaken:
1.Fysieke aantrekkelijkheid: mensen met een goed uiterlijk hebben een voorsprong, we veronderstellen dat ze slimmer of beter zijn;
2.Gelijksoortigheid: mensen die op ons lijken (mening, afkomst etc.), vinden we vaak sympathieker;
3.Complimenten: we vinden mensen eerder leuk als ze ons een complimentje geven;
4.Contact en samenwerking: hoe vaker je op aangename manier contact met iemand hebt, hoe sympathieker je hem of haar gaat vinden.
5. Autoriteit
Dit principe komt voort uit het gegeven dat wij graag mensen volgen die meer kennis hebben dan wijzelf. Van jongs af aan wordt ons geleerd dat de autoriteiten (de leraar, de politie, je ouders) gelijk hebben. Mensen houden niet van onzekerheid. Dus als we ergens weinig kennis van hebben, geloven we de expert. Dit is waarom er nog zoveel mannen met witte jassen aan in reclames verschijnen. Autoriteit zijn gaat verder dan het tonen van een uniform. We doen graag aankopen bij bedrijven die weten waarover ze praten. Deze bedrijven stralen autoriteit uit door het tonen van de awards die ze hebt gewonnen, toegekende keurmerken maar ook door als expert aan tafel te schuiven bij diverse talkshows.
6. Schaarste
Je herkent het vast wel. Je ziet dat er nog maar twee artikelen op voorraad zijn en nu moet je het opeens ook hebben. Vrijwel iedereen wordt hebberig bij een beperkte oplagen van een product of een tijdbeperking bij een aanbieding. We willen niets mislopen. Bepaalde producten lijken waardevoller naarmate ze moeilijker verkrijgbaar zijn. Bedrijven maken hier handig gebruik van. Door voorraden te melden ‘nog twee beschikbaar’. Als je als bedrijf dan ook nog laat zien dat er 20 andere mensen naar deze aanbieding aan het kijken zijn, dan is het helemaal bingo.
7. Eenheid
Cialdini voegde dit principe in een latere druk van het boek toe. Mensen willen het gevoel hebben dat ze ergens bij horen. Daarbij komt dat als we iemand als ‘een van ons’ beschouwen, die meer invloed op ons kan uitoefenen. We zeggen dus sneller ‘ja’ tegen mensen of bedrijven met een gedeelde interesse. Factoren als cultuur, locatie, groepsgevoel spelen hier een rol. Een omgeving van gelijkgestemden voelt veiliger en zekerder. Als gelijkgestemden iets doen, dan zal het wel goed zijn. Ben jij al lid van de Ikea Familie?